Nemo wśród rekinów biznesu

Nowe wyzwanie, projekt, zadanie,  zastanawiasz się jak do niego podejść? Co zrobić aby wypłynąć na rynki globalne, zacząć współpracę z firmami zagranicznymi? Jak rozwinąć sprzedaż na pożądanych przez nas rynkach?

„Stop thinking, start doing”, aby zacząć działać musimy podjąć decyzję.
Czasem będzie wiązać się to z pewną obawą , wymagać odwagi lub poświęcenia. Jednak jest to pierwszy i najważniejszy krok, który przybliży nas do osiągnięcia określonego celu.  Kiedy określimy już cel oraz podejmiemy decyzję,  czas na opracowanie strategii.  Potrzeba nam odpowiedniej załogi, wiedzy z kim będziemy współpracować, sposobu działania.

Mówiąc o zespole, potrzebujemy ludzi posługujących się biegle językiem obcym. Pozwoli  nam to uniknąć różnorodnych wpadek. Jednak język to nie wszystko. Najważniejsze jest, aby nasza załoga składała się z autentycznych sprzedawców, ludzi którzy będą mieli tzw. „żyłkę handlowca”.  Aby nasz zespół sprawnie funkcjonował musimy stworzyć odpowiednią atmosferę, która w dużej mierze zależy od menedżerów.  Istotne jest zaufanie, którym menedżer obdarzy swoich sprzedawców. Warto jednak zauważyć, iż każda relacja działa w dwie strony, to również pracownicy muszą zaufać swojemu „Przywódcy”. Kolejnym ważnym elementem jest komunikacja zespołu. Musimy wiedzieć czego od siebie oczekujemy, jakie są problemy, poznać nasze działania i  pomysły.

Dobrym krokiem mogłoby okazać się podzielenie zespołu na osoby, które obsługują klientów oraz osoby, które tylko
i wyłącznie zajmą się ich pozyskiwaniem klientów. Zdobycie nowego klienta może być bardziej opłacalne,  doprowadzić do rozwoju sprzedaży, nawet jeśli wiąże się to z większymi kosztami niż utrzymanie relacji z dotychczasowym.

Kolejnym aspektem, który musimy rozważyć jest to do jakiego klienta końcowego nasz produkt trafi.  Poznać jego gospodarkę. Istotne jest, posiadanie osoby, która zna reguły gry, wprowadzi nas na rynek, a także od wielu lat z nami współpracuje. Pomoże nam to uniknąć problemów związanych z czynnikami makroekonomicznymi, różnicą kulturową, różnicą czasu, czy też z nieznajomością języka.  Często firmy, które decydują się wejść na rynki zagraniczne, posiadają już ugruntowaną sprzedaż na rynku krajowym.  Jest to spora zaleta, ponieważ mogą kierować się zdobytym już doświadczeniem i intuicją. Zaufanie, jest niezbędne do nawiązania długookresowej relacji biznesowej. Jego brak stanowi barierę Polaków do współpracy z firmami zagranicznymi. Powinniśmy również zbudować wizerunek lojalnego partnera biznesowego. Pamiętaj, że jeśli mówimy o sprzedaży eksportowej musimy wziąć pod uwagę horyzont kilku lat. Niestety wyników naszych działań nie dostrzeżemy z dnia na dzień, co nie powinno nas zniechęcać.

Podsumowując, aby odnieść sukces w ekspansji na rynkach zagranicznych:

Krok 1 – Podejmij Decyzję

Krok 2-  Określ Cel

Krok 3- Opracuj Strategię

Krok 4-  Zbuduj Zespół

Krok 5- Stwórz Atmosferę

Krok 6- Uszanuj różnice kulturowe

Krok 7- Bądź cierpliwy

Jeśli zastanawiasz się czy jesteś gotowy aby podjąć działania na rynku zagranicznym,  rozwijać swoją sprzedaż, wróć do naszego motta: „Stop thinking, start doing”. To właśnie czas na podjęcie TWOJEJ decyzji.

Trade marketing wiecznie żywy.

Trade marketing wiecznie żywy.

Czy firma, która produkuje mopy, folie do żywności, worki na śmieci, może stać  się czwartym udziałowcem polskiego rynku past do butów?

W 2015 roku firma Politan przejęła Spółdzielnię „Jedność” w Żywcu. Cel: Uzupełnienie oferty narzędzi do sprzątania o artykuły chemiczne użytku domowego. „Jedność” była również producentem pasty do butów Helios, z ponad 60 letnią tradycją ale niestety z zerowym udziałem w rynku. Pomimo zaangażowania całych sił sprzedaży reakcja rynku była negatywna. Nikt nie czekał na ich produkty. Czyżby epoka pasty do butów minęła? Czy ludzie ograniczają się tylko do zakupów w sklepach obuwniczych?  Hipotezę tą potwierdzał utrzymujący się od kilku lat spadek sprzedaży tego rodzaju produktów w rynku masowym. Handlowcy jednak przynoszą dwie istotne informacje z rynku:

1. Sklepy nie mają na ten asortyment miejsca
2. Jeśli mamy sprzedać pastę, potrzebujemy szczotek do butów.

Refleksja: A może by tak posłuchać handlowców… Firma wraca na rynek ze standem i produktem, którego oczekiwali detaliści. Dodatkowo oferując pewną elastyczność w konstrukcji oferty. Dzięki czemu klienci mają wpływ na to finalny jej kształt. To daje odbicie. Sprzedaż w roku 2016 skokowo rośnie. Klienci widząc, że znaleźli partnera przekazują kolejne sugestie produktowe. Na ich podstawie firma postanawia jeszcze bardziej rozbudować swoją ofertę produktową o akcesoria do nubuku. Następuje przyrost nowych klientów. Helios w sezonie 2017/ 2018 jest 4 udziałowcem rynku. W niektórych indeksach jest wiceliderem. Jest jedynym brandem, którego sprzedaż rośnie.  

Czemu zawdzięczamy sukces? Silna komunikacja pomiędzy działem marketingu a działem sprzedaży odpowiada Grzegorz Barszcz. Pan Grzegorz radzi aby wdrażanie nowych produktów traktować jako projekt ogólnofirmowy. Scedowanie tworzenia nowych produktów tylko na dział R&D niesie ze sobą ryzyko, że ten stworzy produkty tylko dla siebie. Jak więc robić to lepiej? Zaangażować wszystkich. Zadaniem marketingu jest określenie: Co? Komu?, Kiedy?, Przez kogo?, Za ile?, chcemy dostarczać. Jeżeli firma jest w stanie wytworzyć oczekiwany produkt, to zadaniem działu sprzedaży jest dostarczyć go do zaplanowanych klientów.

Podsumowując, SUKCES zawdzięczamy 4 podstawowym czynnikom:

1. Wzajemnej otwartości, tzn. handlowcy wprost przekazują komunikaty z rynku bez lęku ale i bez ubarwiania a organizacja z uwagą ich słucha.
2. Testy. Próba sprzedaży nowego produktu do testowej grupy klientów.
3. Wdrożenia nowych produktów należy traktować jako wspólny projekt. Dział marketingu musi być wyczulony na komunikaty z rynku. Jeśli firma nie ma marketingu warto zastanowić się kto odpowiada na pytania: Co?, Komu?, Kiedy?, Za ile?, sprzedawcy mają dostarczyć? Kto to planuje?
4. Zaangażowanie klientów w tworzenie finalnej oferty.

Odpowiadając na zadane w tytule pytanie: Tak może. Politanowi się to udało.