Nemo wśród rekinów biznesu

15 kwietnia 2019 |by KBS | 0 Comments | Sales Leadership

Nowe wyzwanie, projekt, zadanie,  zastanawiasz się jak do niego podejść? Co zrobić aby wypłynąć na rynki globalne, zacząć współpracę z firmami zagranicznymi? Jak rozwinąć sprzedaż na pożądanych przez nas rynkach?

„Stop thinking, start doing”, aby zacząć działać musimy podjąć decyzję.
Czasem będzie wiązać się to z pewną obawą , wymagać odwagi lub poświęcenia. Jednak jest to pierwszy i najważniejszy krok, który przybliży nas do osiągnięcia określonego celu.  Kiedy określimy już cel oraz podejmiemy decyzję,  czas na opracowanie strategii.  Potrzeba nam odpowiedniej załogi, wiedzy z kim będziemy współpracować, sposobu działania.

Mówiąc o zespole, potrzebujemy ludzi posługujących się biegle językiem obcym. Pozwoli  nam to uniknąć różnorodnych wpadek. Jednak język to nie wszystko. Najważniejsze jest, aby nasza załoga składała się z autentycznych sprzedawców, ludzi którzy będą mieli tzw. „żyłkę handlowca”.  Aby nasz zespół sprawnie funkcjonował musimy stworzyć odpowiednią atmosferę, która w dużej mierze zależy od menedżerów.  Istotne jest zaufanie, którym menedżer obdarzy swoich sprzedawców. Warto jednak zauważyć, iż każda relacja działa w dwie strony, to również pracownicy muszą zaufać swojemu „Przywódcy”. Kolejnym ważnym elementem jest komunikacja zespołu. Musimy wiedzieć czego od siebie oczekujemy, jakie są problemy, poznać nasze działania i  pomysły.

Dobrym krokiem mogłoby okazać się podzielenie zespołu na osoby, które obsługują klientów oraz osoby, które tylko
i wyłącznie zajmą się ich pozyskiwaniem klientów. Zdobycie nowego klienta może być bardziej opłacalne,  doprowadzić do rozwoju sprzedaży, nawet jeśli wiąże się to z większymi kosztami niż utrzymanie relacji z dotychczasowym.

Kolejnym aspektem, który musimy rozważyć jest to do jakiego klienta końcowego nasz produkt trafi.  Poznać jego gospodarkę. Istotne jest, posiadanie osoby, która zna reguły gry, wprowadzi nas na rynek, a także od wielu lat z nami współpracuje. Pomoże nam to uniknąć problemów związanych z czynnikami makroekonomicznymi, różnicą kulturową, różnicą czasu, czy też z nieznajomością języka.  Często firmy, które decydują się wejść na rynki zagraniczne, posiadają już ugruntowaną sprzedaż na rynku krajowym.  Jest to spora zaleta, ponieważ mogą kierować się zdobytym już doświadczeniem i intuicją. Zaufanie, jest niezbędne do nawiązania długookresowej relacji biznesowej. Jego brak stanowi barierę Polaków do współpracy z firmami zagranicznymi. Powinniśmy również zbudować wizerunek lojalnego partnera biznesowego. Pamiętaj, że jeśli mówimy o sprzedaży eksportowej musimy wziąć pod uwagę horyzont kilku lat. Niestety wyników naszych działań nie dostrzeżemy z dnia na dzień, co nie powinno nas zniechęcać.

Podsumowując, aby odnieść sukces w ekspansji na rynkach zagranicznych:

Krok 1 – Podejmij Decyzję

Krok 2-  Określ Cel

Krok 3- Opracuj Strategię

Krok 4-  Zbuduj Zespół

Krok 5- Stwórz Atmosferę

Krok 6- Uszanuj różnice kulturowe

Krok 7- Bądź cierpliwy

Jeśli zastanawiasz się czy jesteś gotowy aby podjąć działania na rynku zagranicznym,  rozwijać swoją sprzedaż, wróć do naszego motta: „Stop thinking, start doing”. To właśnie czas na podjęcie TWOJEJ decyzji.

Czytaj całość

Trade marketing wiecznie żywy.

21 marca 2019 |by KBS | 0 Comments | Sales Leadership

Trade marketing wiecznie żywy.

Czy firma, która produkuje mopy, folie do żywności, worki na śmieci, może stać  się czwartym udziałowcem polskiego rynku past do butów?

W 2015 roku firma Politan przejęła Spółdzielnię „Jedność” w Żywcu. Cel: Uzupełnienie oferty narzędzi do sprzątania o artykuły chemiczne użytku domowego. „Jedność” była również producentem pasty do butów Helios, z ponad 60 letnią tradycją ale niestety z zerowym udziałem w rynku. Pomimo zaangażowania całych sił sprzedaży reakcja rynku była negatywna. Nikt nie czekał na ich produkty. Czyżby epoka pasty do butów minęła? Czy ludzie ograniczają się tylko do zakupów w sklepach obuwniczych?  Hipotezę tą potwierdzał utrzymujący się od kilku lat spadek sprzedaży tego rodzaju produktów w rynku masowym. Handlowcy jednak przynoszą dwie istotne informacje z rynku:

  1. Sklepy nie mają na ten asortyment miejsca
  2. Jeśli mamy sprzedać pastę, potrzebujemy szczotek do butów.

Refleksja: A może by tak posłuchać handlowców… Firma wraca na rynek ze standem i produktem, którego oczekiwali detaliści. Dodatkowo oferując pewną elastyczność w konstrukcji oferty. Dzięki czemu klienci mają wpływ na to finalny jej kształt. To daje odbicie. Sprzedaż w roku 2016 skokowo rośnie. Klienci widząc, że znaleźli partnera przekazują kolejne sugestie produktowe. Na ich podstawie firma postanawia jeszcze bardziej rozbudować swoją ofertę produktową o akcesoria do nubuku. Następuje przyrost nowych klientów. Helios w sezonie 2017/ 2018 jest 4 udziałowcem rynku. W niektórych indeksach jest wiceliderem. Jest jedynym brandem, którego sprzedaż rośnie.  

Czemu zawdzięczamy sukces? Silna komunikacja pomiędzy działem marketingu a działem sprzedaży odpowiada Grzegorz Barszcz. Pan Grzegorz radzi aby wdrażanie nowych produktów traktować jako projekt ogólnofirmowy. Scedowanie tworzenia nowych produktów tylko na dział R&D niesie ze sobą ryzyko, że ten stworzy produkty tylko dla siebie. Jak więc robić to lepiej? Zaangażować wszystkich. Zadaniem marketingu jest określenie: Co? Komu?, Kiedy?, Przez kogo?, Za ile?, chcemy dostarczać. Jeżeli firma jest w stanie wytworzyć oczekiwany produkt, to zadaniem działu sprzedaży jest dostarczyć go do zaplanowanych klientów.

Podsumowując, SUKCES zawdzięczamy 4 podstawowym czynnikom:

  1. Wzajemnej otwartości, tzn. handlowcy wprost przekazują komunikaty z rynku bez lęku ale i bez ubarwiania a organizacja z uwagą ich słucha.
  2. Testy. Próba sprzedaży nowego produktu do testowej grupy klientów.
  3. Wdrożenia nowych produktów należy traktować jako wspólny projekt. Dział marketingu musi być wyczulony na komunikaty z rynku. Jeśli firma nie ma marketingu warto zastanowić się kto odpowiada na pytania: Co?, Komu?, Kiedy?, Za ile?, sprzedawcy mają dostarczyć? Kto to planuje?
  4. Zaangażowanie klientów w tworzenie finalnej oferty.

Odpowiadając na zadane w tytule pytanie: Tak może. Politanowi się to udało.

 

Czytaj całość