Trade marketing wiecznie żywy.

Trade marketing wiecznie żywy.

21 marca 2019 | KBS | Sales Leadership

Trade marketing wiecznie żywy.

Czy firma, która produkuje mopy, folie do żywności, worki na śmieci, może stać  się czwartym udziałowcem polskiego rynku past do butów?

W 2015 roku firma Politan przejęła Spółdzielnię „Jedność” w Żywcu. Cel: Uzupełnienie oferty narzędzi do sprzątania o artykuły chemiczne użytku domowego. „Jedność” była również producentem pasty do butów Helios, z ponad 60 letnią tradycją ale niestety z zerowym udziałem w rynku. Pomimo zaangażowania całych sił sprzedaży reakcja rynku była negatywna. Nikt nie czekał na ich produkty. Czyżby epoka pasty do butów minęła? Czy ludzie ograniczają się tylko do zakupów w sklepach obuwniczych?  Hipotezę tą potwierdzał utrzymujący się od kilku lat spadek sprzedaży tego rodzaju produktów w rynku masowym. Handlowcy jednak przynoszą dwie istotne informacje z rynku:

  1. Sklepy nie mają na ten asortyment miejsca
  2. Jeśli mamy sprzedać pastę, potrzebujemy szczotek do butów.

Refleksja: A może by tak posłuchać handlowców… Firma wraca na rynek ze standem i produktem, którego oczekiwali detaliści. Dodatkowo oferując pewną elastyczność w konstrukcji oferty. Dzięki czemu klienci mają wpływ na to finalny jej kształt. To daje odbicie. Sprzedaż w roku 2016 skokowo rośnie. Klienci widząc, że znaleźli partnera przekazują kolejne sugestie produktowe. Na ich podstawie firma postanawia jeszcze bardziej rozbudować swoją ofertę produktową o akcesoria do nubuku. Następuje przyrost nowych klientów. Helios w sezonie 2017/ 2018 jest 4 udziałowcem rynku. W niektórych indeksach jest wiceliderem. Jest jedynym brandem, którego sprzedaż rośnie.  

Czemu zawdzięczamy sukces? Silna komunikacja pomiędzy działem marketingu a działem sprzedaży odpowiada Grzegorz Barszcz. Pan Grzegorz radzi aby wdrażanie nowych produktów traktować jako projekt ogólnofirmowy. Scedowanie tworzenia nowych produktów tylko na dział R&D niesie ze sobą ryzyko, że ten stworzy produkty tylko dla siebie. Jak więc robić to lepiej? Zaangażować wszystkich. Zadaniem marketingu jest określenie: Co? Komu?, Kiedy?, Przez kogo?, Za ile?, chcemy dostarczać. Jeżeli firma jest w stanie wytworzyć oczekiwany produkt, to zadaniem działu sprzedaży jest dostarczyć go do zaplanowanych klientów.

Podsumowując, SUKCES zawdzięczamy 4 podstawowym czynnikom:

  1. Wzajemnej otwartości, tzn. handlowcy wprost przekazują komunikaty z rynku bez lęku ale i bez ubarwiania a organizacja z uwagą ich słucha.
  2. Testy. Próba sprzedaży nowego produktu do testowej grupy klientów.
  3. Wdrożenia nowych produktów należy traktować jako wspólny projekt. Dział marketingu musi być wyczulony na komunikaty z rynku. Jeśli firma nie ma marketingu warto zastanowić się kto odpowiada na pytania: Co?, Komu?, Kiedy?, Za ile?, sprzedawcy mają dostarczyć? Kto to planuje?
  4. Zaangażowanie klientów w tworzenie finalnej oferty.

Odpowiadając na zadane w tytule pytanie: Tak może. Politanowi się to udało.

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *