Trening w dziale sprzedaży a rozwój sprzedawców

Kongres Bohaterów Sprzedaży - Sales Leadership > Sales Leadership > Trening w dziale sprzedaży a rozwój sprzedawców

Trening w dziale sprzedaży a rozwój sprzedawców

29 kwietnia 2019 | KBS | Sales Leadership

Trening czyni mistrza. To powiedzenie, które sprawdza się nie tylko w sporcie. W sprzedaży jest ono również aktualne. Tak jak lekarze czy sportowcy mają szkoły, gdzie mogą uczyć się swojego zawodu, praktykować, mieć staże, tak sprzedawcy takich szkół nie mają. Dostają oni pakiet podstawowej wiedzy teoretycznej, natomiast całą resztę muszą wypracować sobie sami w terenie. Bardzo trudno jednak jest dostrzec nieprawidłowości w codziennej pracy. Dlatego ważne jest, aby raz na jakiś czas ktoś pojechał ze sprzedawcą w teren, aby sprawdzić, jakie są jego złe nawyki, przeanalizować je i pomóc mu się ich pozbyć. Trening polega na przekazywaniu sprzedawcy nowych umiejętności za pomocą cyklu treningowego, często poprzedzonego szkoleniem teoretycznym. Stosujemy go w celu nabycia nowych, nieposiadanych przez daną osobę kompetencji, niezbędnych do wykonywania pracy.

Można rozróżnić 3 rodzaje treningu: training, coaching, mentoring. Training jest to nic innego jak przekazywanie nowej wiedzy i umiejętności. Uczymy nowych ludzi za pomocą instruktażu i demonstracji, pokazujemy jak należy zachować się w danym procesie sprzedaży. Jest to najlepsza forma, aby osoba zdobyła potrzebne kompetencje, dla firmy jest to z kolei najlepsza inwestycja, ponieważ osoba po nabyciu tych kompetencji może sama realizować sprzedaż.

Kolejną formą treningu jest coaching, czyli proces pomagania w rozwijaniu kompetencji, postaw i nawyków. Głównym celem jest rozwijanie mocnych stron i eliminowanie słabych. Coaching prowadzi się w miejscu pracy. Nikt z klientów nie dziwi się, kiedy na spotkanie przyjeżdża dwóch handlowców, to powszechna praktyka. Wspólna praca to dzień w którym oprócz tego, że robią oni wizytę biznesową, to coach ustala przed spotkaniem zasady i dalszą  procedurę.

Mentoring to z kolei nic innego jak udzielanie rad, wskazówek i informacji zwrotnej przez osobę z autorytetem, ma ona charakter bardziej nieformalny. Autorytet ten zdobywany  jest w trakcie pracy, jest to doświadczenie w rynku, doświadczenie w pracy z klientem oraz sukcesy.

Każda praca w terenie przynosi dość duże wymierne efekty. Czas na to poświęcony jest najlepszą inwestycją, jaką może poczynić ich przełożony. Przedkłada się to na wyniki biznesowe, szczególnie jeśli chodzi o dzisiejsze czasy, kiedy mamy bardzo zbliżone do siebie oferty. Większość produktów jest podobnej jakości, ceny są porównywalne, jeśli nawet się różnią to cena jest adekwatna do jakości. Zaczyna się więc konkurowanie na jakość obsługi. Obszar wizyty w terenie, relacja pomiędzy sprzedawcą a klientem jest zatem bardzo ważnym elementem. Co ciekawe badania pokazują, iż 80% firm uważa, że dostarcza ponad przeciętne doznania swoim klientom. Natomiast tylko 8 % klientów potwierdza tą wersję. To pokazuje, jaka jest duża dysproporcja w postrzeganiu działań firm. Jeżeli nie pracujemy ze swoimi handlowcami, nie rozmawiamy z nimi, nie motywujemy ich, nie dziwmy się, że nie najlepiej obsługują swoich klientów i nie czują, że rozwijają się w pracy.

Jeżeli wiemy już, jak bardzo istotny jest trening i praca w terenie powinniśmy zastanowić się jak tą pracę wykonać, przeanalizować potrzeby treningowe. Analizę wykonujemy w dwóch obszarach:

Obszar wiedzy gdzie dość łatwo, możemy ocenić czy osoba posiada wiedzę techniczną, czy pracowała wcześniej w branży, czy zna produkty, jakie jest jego doświadczenie w handlu, czy umie pozyskiwać nową wiedzę.

Obszar postaw, który odgrywa znaczącą rolę w procesie. Możemy rozróżnić 4 skrajne postawy. Pierwsza z nich reprezentuje osobę, która umie, ale nie chcę. Osoba ta posiada wiedzę oraz szereg doświadczeń, ale niestety wypaliła się w swojej pracy. Należy więc taką osobę motywować, aby zaczęła ona pracować z zaangażowaniem.  Kolejny przypadek to osoba, która umie i chce, czyli sytuacja idealna. Warto jednak poświęcać jej uwagę, aby nie straciła motywacji i chęci oraz dawać jej nowe możliwości rozwoju. Mamy też osoby, które nie umieją, ale chcą. Są to nowi pracownicy, którzy nie mają wiedzy specjalistycznej, technicznej, których należy szkolić i trenować. Ostatni przypadek to osoby, które nie umieją i nie chcą. Wydawałoby się, że należy ich od razu zwolnić. W dzisiejszych czasach jest jednak trudno o dobrego pracownika, dlatego też warto spróbować przekazać im wiedzę oraz odpowiednio zmotywować.

Jest kilka rodzajów wizyt w terenie:

Wizyta oceniająca, która głównie dotyczy nowego pracownika. Służy przeskanowanie mocnych i słabych stron, oraz ustaleniu cyklu treningowego.

Wizyta robocza polegająca na wspólnej pracy z osobą trenowaną służąca osiągnięciu konkretnego celu biznesowego.

Wizyta treningowa – to wizyta najistotniejsza. W jej dobrym przeprowadzeniu posłużyć nam może technika WDZO, czyli:

Wyjaśnienie-czyli, jaki jest temat spotkania treningowego,

Demonstracja-jako trener powinniśmy przedstawić wzorowe wykonanie zadania,

Zastosowanie- moment, w którym osoba trenowana powinna przeprowadzić samodzielnie rozmowę sprzedażową,

Ocena- po wizycie następuję ocenienie, czyli informacja zwrotna.

Wszystkie treningi, spotkania z naszymi handlowcami, ich motywowanie, wymienianie informacji, przekazywanie wiedzy czy doświadczeń jest bardzo istotne. Wpływa to na ścieżkę kariery i na rozwój sprzedawców, a rozwój sprzedawców wpływa na rozwój  naszego biznesu. Mistrzem może zostać tylko ten, kto odpowiednio trenuje.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *